fbpx

Советы: как выжить бизнесу в кризис

В кризисное время бизнесу необходимо больше анализировать и взвешивать свои решения. Один неверный шаг и бизнесу может наступить конец. Кризисное время – это время для оптимизации и улучшения всех бизнес-процессов.  

krisis

Воронка продаж. Этапы воронки и как с ней работать.

Воронка продаж – это полный цикл взаимодействия клиента с компанией от первого контакта с продуктом или компанией до покупки товара или услуги.  С помощью воронки продаж легко проанализировать эффективность работы с рекламными каналами продаж или с продажами в целом. Существуют и рекламные воронки продаж, они отличаются от простой воронки продаж тем, что в этапы рекламной воронки продаж внедряется стратегия рекламной кампании.  Более подробно про продающую воронку читайте в статье «продающая воронка продаж».

В классической воронке продаж 4 этапа.

Первый этап: первое знакомство с компанией или товаром/услугой.

Второй этап: проявление интереса к компании или товару/услуге.

Третий этап: потребность в товаре или услуге.

Четвертый этап: покупка товара или услуги.

Этапы воронки продаж

 У воронки продаж может быть сколько угодно этапов (переходов).  Важно определить все этапы в воронке продаж и собрать данные по каждому из этапов.

Воронка продаж самый простой метод для анализа продаж. Воронка продаж показывает, на каком этапе продаж необходимо произвести работы по улучшению, для быстрого повышения продаж. 

Пример воронки продаж:

  1. Компания запустила контекстную рекламу (количество показов рекламы).
  2. Количество кликов на рекламу.
  3. Количество потенциальных клиентов, которые остались на сайте больше 15 секунд.
  4. Количество потенциальных клиентов совершившие ключевые действия (заполнили форму, нажали на обратной звонок и т.д.).
  5. Количество потенциальных клиентов, которые провзаимодействовали со специалистом компании.
  6. Количество потенциальных клиентов согласившиеся на коммерческое предложение.
  7. Количество потенциальных клиентов, которые сделали заказ.
  8. Количество клиентов, сделавших покупку.

Воронка продаж

Из данной воронки продаж мы сможем определить, насколько привлекательное объявление сделал специалист, насколько эффективно работает сайт и отвечает на запросы клиентов. Также воронка показывает работу специалистов, отвечающих за работу с клиентами. Определяется привлекательность коммерческого предложение или оффера.  Определяется конечный пункт воронки, оплата и получение заказа.  

Как работать с воронкой продаж.

Воронка продаж — это один из самых простых инструментов в бизнесе. Вам нужно выбрать бизнес-процесс и выделить в нем все этапы, по которым проходит клиент и выявить слабые места. Слабыми местами являются переходы с большим сужением воронки.  Для более детального выявления слабого места в воронке продаж, Вы можете сделать к слабому этапу отдельную воронку продаж и посмотреть, из-за чего именно переход клиента является затруднительным.

Для отдельного этапа необходимо собрать все данные этапа и проанализировать эффективность различных методов.

Воронки продаж проходят фильтр из двух этапов.

1-ый этап. Определить эффективность разных подходов. Используются различные методы продаж для определения самых эффективных.

2-ый этап. Работа по улучшению воронок продаж, которые были выявлены, как самые эффективные.

Для сбора данных необходимо выбрать одинаковые периоды. После сбора и анализа данных, необходимо собрать такие же данные в последующих периодах для определения эффективности изменений и работы в целом.  Вы можете делать забор данных 3 раза в неделю по 1-2 часа в день. Вам нужно понимать картину в процентом в соотношении, а не получить точные цифры. Точные цифры получайте при автоматическом сборе и обработке данных.

Например: в основной воронке продаж проседает переход от консультации специалиста к взятию товара с витринной полки.  И мы разбираем дополнительную воронку по работе специалиста. Для этого нам необходимо собрать все данные. Приветственная речь (добавляются несколько вариаций для эксперимента). Сколько проходит времени, когда покупатель останавливается у определённого товара и к нему подходит специалист для предложения помощи и консультации.  Какое количество клиентов возьмут товар, если ему расскажут о преимуществах его и т.д. 

В частных воронках продаж необходимо составлять несколько воронок для анализа эффективности пути взаимодействия клиента с компанией.  В частных воронках продаж на первый этап воронки должно приходиться одинаковое число потенциальных клиентов.

Первая воронка продаж для анализа.

  • Продавец консультант использует приветствие «Здравствуйте. Если Вам нужно будет помощь – обращайтесь». И продавец консультант находится на зрительном контакте на расстоянии 3-х метров.
  • Потенциальный покупатель обращается за консультацией. Продавец консультант отвечает на вопросы.
  • Покупатель совершает покупку.

В первой воронке продаж продавец-консультант не сильно заинтересован в продаже и отвечает только на поставленные вопросы и не развивает потребности у клиента. Но и не мешает клиенту спокойно изучить сам товар без дополнительного вмешательства в его пространство.

Вторая воронка продаж для анализа.

  • Продавец консультант использует приветствие «Здравствуйте».
  • Как потенциальный клиент проявляет заинтересованность (берет в руки товар, стоит около товара более 45 секунд) к товару, продавец консультант начинает рассказывать про товар.
  • Продавец консультант спрашивает потребности у потенциального клиента.
  • Развивает потребности.
  • Покупатель совершает покупку.

Во второй воронке продавец работает с потенциальны покупателем более профессионально и выясняет потребности клиента, что ему нужно от товара. И развивает потребности.

Таких воронок продаж может быть очень много. Главное найти самую эффективную и пробовать ее улучшить различными методами.

Чек лист для воронки продаж.

  • Выбираем временный период, когда сбор данных будет осуществляться (если данные будут собираться вручную).
  • Выбираем бизнес-процесс и срез, по которому необходимо провести диагностику (срезы могут быть любыми: географический, по новым клиентам, по существующим клиентам, по аудитории и т.д.).
  • Выявляем слабые места (узкие места) в воронке продаж.
  • Для узких мест составляем дополнительные воронки продаж для анализа слабого места и как его можно улучшить. Проводим эксперимент по используемым методам. Составляются несколько воронок для анализа лучшего решения.
  • Внедряем новые методы продаж.
  • Собираем данные с учетом выбранного периода времени для анализа эффективности.
  • Постоянно экспериментируем.

Воронка продаж входит в услугу  - увеличения продаж. Если Вам нужно увеличить продажи в розничном магазине, секторе HoreCa,  услуги для b2c или b2b секторе - обращайтесь к нам. С полным перечнем работа Вы можете ознакомиться на странице услуги - Увеличение продаж.
 Проведем бесплатную диагностику и составить план реализации проекта. Предоставим разработанные методы для тестирования.  

Обращайтесь  +7(495)364-34-65 или пишите на почту Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.

Увеличение среднего чека. Как и за счет чего можно его увеличить.

Для каждого бизнеса словосочетание «увеличение среднего чека» является обыденным и очень важным в функционировании компании.  Любая коммерческая организация хочет увеличить свой средний чек при минимальных затратах.

Увеличение среднего чека. Как и за счет чего можно его увеличить.

Почему так важно работать над увеличением среднего чека? А все потому, что клиент уже пришел и готов купить продукт. Но при этом клиент покупает не только продукт, за которым пришел, но и дополнительные позиции. А компания потратила на привлечение клиента только для определенной/определенных позиций ассортимента. Тем самым соотношение LTV к CAC растет, и бизнес лучше функционирует.

Показатель CRC. Как его считать и для чего он нужен.

CRC (customer retention cost) показывает, сколько бизнес тратит на удержания существующих клиентов для совершения ими последующих сделок с компанией.

Показатель CRC необходимо считать в комплексе с такими показателями, как LTV (Lifetime Value) и CAC (Customer acquisition cost). Для понимания эффективности работы бизнеса с рекламными кампаниями.  Показатель CRC в соотношении с показателем CAC покажет, насколько эффективно проводить рекламные кампании по удержанию клиентов. Рекомендуется показатель CRC высчитывать для каждого рекламного канала отдельно для определения эффективности удержания клиента выбранным рекламным каналом. Для улучшения финансовых показателей, необходимо экспериментировать с методами по удержанию клиентов. Для каждого вида бизнеса будет свой алгоритм эффективности по удержанию клиента.

Продающая воронка. Что это такое и как она работает.

Продающая воронка – это рекламная стратегия, разделенная на этапы и встроенная в воронку продаж. Общая воронка (см. статью воронка продаж) продаж включает в себя все процессы, через которые проходит клиент. А продающая воронка включает в себя только рекламную кампанию для лидогенерации.

Лидогенерация — это действия по привлечению и подогреву интереса потенциальных клиентов к продукции компании.  Стратегия по лидогенерации – это выстраивание взаимоотношений от потенциального клиента к клиенту. Стратегия включает в себя этапы по привлечению внимания к продукции и взаимодействию с клиентом (с потенциальным клиентом).

продающая воронка

Что такое CAC (Customer acquisition cost) и как его улучшить.

CAC (Customer acquisition cost) – это сумма всех затрат на привлечение нового клиента.  Показатель CAC показывает стоимость привлечения нового клиента в компанию. Показатель CAC сообщает сколько необходимо потратить на маркетинг для привлечения определенного количества клиентов.

Что такое CAC (Customer acquisition cost) и как его улучшить

Как и где использовать показатель CAC.

Показатель CAC (Customer acquisition cost) используется для определения эффективности работы рекламной площадки.  Используется показатель CAC в маркетинге компании для анализа стоимости привлечения клиента и для дальнейшей оптимизации рекламных каналов.  Эффективность рекламной площадки определяется с помощью соотношения LTV (Lifetime Value) к CAC.  Рекомендованное соотношения LTV к CAC 3:1.

Консалтинговая компания ЛистоДрагон. Развитие бизнеса
г. Москва Сходненская 10
ИНН 7733853588
ОГРН 1137746791489
+7(495)364-34-65