Что такое CAC (Customer acquisition cost) и как его улучшить.

CAC (Customer acquisition cost) – это сумма всех затрат на привлечение нового клиента.  Показатель CAC показывает стоимость привлечения нового клиента в компанию. Показатель CAC сообщает сколько необходимо потратить на маркетинг для привлечения определенного количества клиентов.

Что такое CAC (Customer acquisition cost) и как его улучшить

Как и где использовать показатель CAC.

Показатель CAC (Customer acquisition cost) используется для определения эффективности работы рекламной площадки.  Используется показатель CAC в маркетинге компании для анализа стоимости привлечения клиента и для дальнейшей оптимизации рекламных каналов.  Эффективность рекламной площадки определяется с помощью соотношения LTV (Lifetime Value) к CAC.  Рекомендованное соотношения LTV к CAC 3:1.

Показатель CAC необходимо рассматривать в разрезе воронки продаж, для точного определения эффективности рекламного канала. Оптимизировать показатель CAC так же необходимо в разрезе воронки продаж.

Формула расчета.

Точной формулы расчёта показателя CAC -нет. 

Формула  CAC

Для общего показателя CAC (Customer acquisition cost) необходимо определить следующие показатели за выбранный промежуток времени:

  • Расход для рекламных каналов.
  • Оплата заработной платы сотрудникам, кто занимается продажами (колл центр входит в подсчет стоимости).
  • Маркетинг/промо акции (дополнительные затраты на привлечение и удержание клиента).
  • Аутсорсинг/услуга по привлечению клиентов (при заказе).
  • Программное обеспечение.
  • Курсы/тренинги (при прохождении сотрудниками).
  • Вспомогательные предметы для сотрудников по продажам.

После подсчета всех затрат, связанных с продажами, полученную сумму делим на количество клиентов, сделавших покупки.   Клиент должен Вам именно оплатить заказ. Если клиент подписал договор, но еще не купил, не вносите данный тип клиента.

После определения обобщенной стоимости привлечения одного клиента переходите на каждый канал отдельно по упрощенному анализу.

Для подсчета каждого рекламного каналы необходимо посчитать:

  • Расходы на рекламный канал.
  • Вспомогательное программное обеспечение для рекламного канала.
  • Вспомогательный аутсорсинг.
  • Маркетинг/промо акции для рекламного канала.
  • Прохождение курсов/мастер-классов сотрудниками для работы с рекламным каналом.
  • Вспомогательные предметы, оборудование для рекламного канала.

Дополнительные данные для подсчета.

  • Заработная плата сотрудников, работающих над рекламным каналом (учитывается, если сотрудник работает только над одним каналом или есть норма часов по работе с рекламным каналом).

Внимание! Обозначайте цели рекламного канала (рекламный канал не всегда должен приносить именно клиента, рекламный канал может выступать, как подогрев аудитории, буфер между рекламными площадками, информирования клиентов, демонстрация продукции и т.д.).

Работа над улучшением CAC.

Для улучшения показателя CAC Вам необходимо «проследить» цепочку взаимодействий клиента с компанией.

Основные рекомендации по улучшению показателя CAC:

  • Оптимизации рекламной воронки продаж.
  • Оптимизация продаж и маркетинга.
  • Внедрение новых инструментов продвижения.

Оптимизации рекламной воронки продаж.

Основной элемент для улучшения показателя CAC является правильно настроенная рекламная воронка продаж. Не путайте рекламную воронку продаж с «обычной» воронкой продаж (конверсия продаж). Рекламная воронка продаж – это выстраивание стратегии по лидогенерации с помощью рекламных площадок.

Для каждой площадки будет своя оптимизация. Выявляйте эффективность этапов и переходов. Определяйте цену/качество для каждой рекламной площадки отдельно.

Рекламная воронка продаж, должна сначала подогреть интерес у потенциального клиента, а потом предложить «упрощенный товар» для ознакомления с продукцией и только потом сделать предложение, от которого нет смысла отказываться.

Оптимизация продаж и маркетинга.

Важно и оптимизировать сам процесс продаж и маркетинга.  Рекламные каналы только приводят потенциальных клиентов в компанию, но процесс продаж завершает специалист и маркетинговые технологии. Для оптимизации продаж рекомендуется составлять воронки продаж для анализа слабых мест в процессе продажи. Составьте все этапы продаж, через которые проходит клиент при покупке продукции компании. Составьте переходы и проанализируйте их. С учетом анализа выполняйте оптимизацию продаж.

Оптимизируйте и сам маркетинг. Проанализируйте или наймите аудиторов для анализа маркетинга в вашем бизнесе. Может быть Вам будет выгодней не содержать отдел продаж, а заменить точки продаж на маркетплейс или отдел маркетинга перевести на аутсорсинг.

Проанализируйте все дополнительные расходы, связанные с продажами (программное обеспечение, сотрудники, тренинги и т.д).  Составьте список расходных статей по продаже, устройте мозговой штурм и составьте аналоги данным расходных статей по продажам. Выявите какой бюджет нужен для аналогов для продажи товара. Меняйте более дорогие статьи на более дешевые, если не падает качество и показатели.

Внедрение новых инструментов продвижения. 

Постоянно ищите новые инструменты в продвижении товара. Используйте ваших клиентов, как распространителей информации о ваших товарах.  Используйте реферальные ссылки, где клиенты будут сами привлекать за бонус своих знакомых.  Работайте над сарафанным радио. Определите какие инструменты в Вашей компании еще не задействованы.