Любой бизнес мечтает получить толпы клиентов. Даже если бизнес грамотно настроил рекламную кампанию, это не дает гарантии нескончаемого потока клиентов. Все из-за низкой конверсии продаж. Конверсия продаж является связывающим элементом между рекламной кампанией и продажами (получением прибыли компании). Грамотно выстроенная рекламная кампания является половиной успеха в продажах, вторая половина успеха зависит от конверсии продаж.
Конверсия продаж – это соотношение между потенциальными клиентами, зашедшими в торговую точку, и клиентами, совершившими покупку.
Формула конверсии продаж = Количество купивших клиентов/количество всех посетителей *100.
В разных сферах бизнеса показатель конверсии продаж будет разниться. Нет определенной градации эффективности. Для определения эффективности продаж используйте соотношение LTV (Lifetime Value) к CAC (Customer acquisition cost).
Как повысить конверсию продаж в торговой точке.
Для повышения конверсии продаж в торговой точке необходимо соблюсти два основных принципа:
- Удобство покупки.
- Получение информации о продукте.
Удобство покупки.
В торговой точке необходимо создать комфортные условия покупок для клиентов. Удобство покупки коррелируется с повторными продажами, чем удобнее совершать покупки, тем больше клиентов вернется повторно в торговую точку или в торговую сеть.
Основные методы повышения конверсии продаж в категории – удобство покупки.
Камера хранения/гардероб.
Предоставьте клиентам возможность освободить их руки от сумок и пакетов для более удобного шопинга.
При длительном нахождении клиентов в торговой точке, организуйте для клиентов гардероб.
Вспомогательные предметы для переноса товара.
Проанализируйте, какие вспомогательные предметы (тележки, сумки, корзины и т.д.) будут комфорты для совершения покупок клиентами. Внедрите их. Если торговое помещение не позволяет внедрить вспомогательные предметы для переноса товара, то расширьте функционал продавцов консультантов и дополните их обязанности по переносу выбранных вещей клиентом на кассу торговой точки.
Карта торгового помещения.
При большом торговом помещении составьте карту расположения категорий товара/магазинов и объектов.
Вспомогательные предметы для ознакомления с продуктом.
Проанализируйте, в каких категориях товара необходимы дополнительные вспомогательные предметы для ознакомления и подсчета. Например: в разделе «обои» повесить информационный стенд о том, как посчитать площадь стен и предоставить покупателям калькулятор для подсчета площади стен.
Быстрое обслуживание.
Проанализируйте время обслуживания клиента на кассе. Определите время самой большой нагрузки на кассы. Увеличьте в пиковое время количество кассиров. Если физически открыть больше касс нет невозможности, купите дополнительный терминал оплаты для «мобильной» оплаты продукции. Не забывайте снимать магнитные метки, если такие есть.
Организуйте экспресс кассы и кассы самообслуживания для быстроты покупок.
Предоставьте возможность покупателям анализировать длину очереди и вызывать дополнительных сотрудников при их необходимости. Для этого составьте регламент вызова сотрудника. Например: если в очереди больше 3-4 человек, напишите на номер (смс/whatsapp) для открытие дополнительных касс. Для каждой торговой точки используйте свой номер телефона. Разместите регламент открытия дополнительных касс в каждой кассовой зоне.
Основные методы повышения конверсии продаж в категории – получение информации о продукте.
Информационная о товаре.
Соберите весь список продукции со сложным техническим оснащением и пропишите для каждого информационное описание товара. Например: умные часы «марки N», измеряют массу тела, показывают индекс массы тела, предоставляют информацию о необходимом количестве калорий в день, анализируют количество воды в организме, показывают количества мышц в организме и т.д. Прописывается вся необходимая информация о товаре.
Соберите весь список специфической продукции и пропишите информацию о продукте. Например: мраморная говядина блэк ангус. Особый вид говядины с нежными жировыми прослойками для сочности мяса, что позволяет мясу таять во рту.
Тест-драйв продукции.
Соберите весь список продукции со сложным техническим оснащением и предоставьте возможность клиентам провести тест-драйв продукции для ознакомления и эффективности работы.
Помощь продавца консультанта.
Составьте алгоритм действий и помощи продавцов-консультантов. Продавец консультант не должен быть навязчив и нарушать границы потенциальных клиентов. Продавец-консультант должен владеть технической информацией о товаре и уметь ее доступно объяснять на языке клиента.
Если у Вас большое торговое помещение и визуально продавец-консультант может не увидеть потенциальных клиентов, рекомендуется сделать кнопку вызова продавца-консультанта.
Если у Вашей торговой точки есть склад товаров, проинформируйте клиентов о возможности нахождения желаемого товара на складе и за помощью необходимо обратиться к продавцу-консультанту.
Маркетинговые мероприятия для повышения конверсии продаж.
Для комплексного увеличения количества продаж рекомендуется внедрить маркетинговые мероприятия по повышению конверсии продаж.
Устраивайте акции/распродажи продукции торговой точки. Организуйте бонусные программы для постоянных покупателей. Предоставляйте дополнительную скидку.
Оформите витрины в торговой точке для ознакомления с продукцией и её стоимостью. Это позволит привлечь более целевых потенциальных клиентов.
Основные рекомендации по повышению конверсии интернет-магазина.
Уменьшение целевых действий для оформления заказа.
Проследите цепочку действий при заказе. Проанализируйте, какая информация необходима для оформления заказа.
Создайте на сайте возможность перейти к оформлению заказа в один клик с любой страницы сайта.
В разделе оформления заказа рекомендуется убрать всю ненужную информацию. Оставить основные поля для оформления заказа:
- Имя
- Номер телефона и/или электронная почта
- Вид доставки
- Выбор адреса доставки
Создайте возможность оформить заказ в один клик, указав имя и номер телефона.
Настоящие отзывы покупателей.
Создайте внутренний рейтинг товаров с настоящими отзывами клиентов. Прорабатывайте алгоритм для наполняемости сайта отзывами о товаре. Присылайте на почту клиента письмо с просьбой оценить купленную продукцию.
Информационное наполнение карточки товара.
Необходимо заполнить все карточки товаров. Прописать основные технические характеристики продукции и описать на «языке клиента» для чего товар, какие потребности он решает, как товар улучшит качество «жизни» покупателя. В карточке товара обязательно должна быть цена.
