Как повысить конверсию продаж

Любой бизнес мечтает получить толпы клиентов. Даже если бизнес грамотно настроил рекламную кампанию, это не дает гарантии нескончаемого потока клиентов. Все из-за низкой конверсии продаж.  Конверсия продаж является связывающим элементом между рекламной кампанией и продажами (получением прибыли компании).  Грамотно выстроенная рекламная кампания является половиной успеха в продажах, вторая половина успеха зависит от конверсии продаж.

Как повысить конверсию продаж

Конверсия продаж – это соотношение между потенциальными клиентами, зашедшими в торговую точку, и клиентами, совершившими покупку.  

Формула конверсии продаж = Количество купивших клиентов/количество всех посетителей *100.

В разных сферах бизнеса показатель конверсии продаж будет разниться.  Нет определенной градации эффективности. Для определения эффективности продаж используйте соотношение LTV (Lifetime Value) к CAC (Customer acquisition cost).

Как повысить конверсию продаж в торговой точке.

Для повышения конверсии продаж в торговой точке необходимо соблюсти два основных принципа:

- Удобство покупки.

- Получение информации о продукте.

Удобство покупки.

В торговой точке необходимо создать комфортные условия покупок для клиентов.  Удобство покупки коррелируется с повторными продажами, чем удобнее совершать покупки, тем больше клиентов вернется повторно в торговую точку или в торговую сеть.

Основные методы повышения конверсии продаж в категории – удобство покупки.

Камера хранения/гардероб.

Предоставьте клиентам возможность освободить их руки от сумок и пакетов для более удобного шопинга. 

При длительном нахождении клиентов в торговой точке, организуйте для клиентов гардероб.

Вспомогательные предметы для переноса товара.

Проанализируйте, какие вспомогательные предметы (тележки, сумки, корзины и т.д.) будут комфорты для совершения покупок клиентами. Внедрите их. Если торговое помещение не позволяет внедрить вспомогательные предметы для переноса товара, то расширьте функционал продавцов консультантов и дополните их обязанности по переносу выбранных вещей клиентом на кассу торговой точки. 

Карта торгового помещения.

При большом торговом помещении составьте карту расположения категорий товара/магазинов и объектов.

Вспомогательные предметы для ознакомления с продуктом.

Проанализируйте, в каких категориях товара необходимы дополнительные вспомогательные предметы для ознакомления и подсчета.  Например: в разделе «обои» повесить информационный стенд о том, как посчитать площадь стен и предоставить покупателям калькулятор для подсчета площади стен.

Быстрое обслуживание.

Проанализируйте время обслуживания клиента на кассе.  Определите время самой большой нагрузки на кассы.  Увеличьте в пиковое время количество кассиров. Если физически открыть больше касс нет невозможности, купите дополнительный терминал оплаты для «мобильной» оплаты продукции.  Не забывайте снимать магнитные метки, если такие есть.

Организуйте экспресс кассы и кассы самообслуживания для быстроты покупок.

Предоставьте возможность покупателям анализировать длину очереди и вызывать дополнительных сотрудников при их необходимости. Для этого составьте регламент вызова сотрудника. Например: если в очереди больше 3-4 человек, напишите на номер (смс/whatsapp) для открытие дополнительных касс. Для каждой торговой точки используйте свой номер телефона.  Разместите регламент открытия дополнительных касс в каждой кассовой зоне.

Основные методы повышения конверсии продаж в категории – получение информации о продукте.

Информационная о товаре.

Соберите весь список продукции со сложным техническим оснащением и пропишите для каждого информационное описание товара.  Например: умные часы «марки N», измеряют массу тела, показывают индекс массы тела, предоставляют информацию о необходимом количестве калорий в день, анализируют количество воды в организме, показывают количества мышц в организме и т.д. Прописывается вся необходимая информация о товаре.

Соберите весь список специфической продукции и пропишите информацию о продукте. Например: мраморная говядина блэк ангус.  Особый вид говядины с нежными жировыми прослойками для сочности мяса, что позволяет мясу таять во рту.

Тест-драйв продукции.

Соберите весь список продукции со сложным техническим оснащением и предоставьте возможность клиентам провести тест-драйв продукции для ознакомления и эффективности работы.

Помощь продавца консультанта.

Составьте алгоритм действий и помощи продавцов-консультантов.  Продавец консультант не должен быть навязчив и нарушать границы потенциальных клиентов.  Продавец-консультант должен владеть технической информацией о товаре и уметь ее доступно объяснять на языке клиента.

Если у Вас большое торговое помещение и визуально продавец-консультант может не увидеть потенциальных клиентов, рекомендуется сделать кнопку вызова продавца-консультанта.

Если у Вашей торговой точки есть склад товаров, проинформируйте клиентов о возможности нахождения желаемого товара на складе и за помощью необходимо обратиться к продавцу-консультанту.

Маркетинговые мероприятия для повышения конверсии продаж.

Для комплексного увеличения количества продаж рекомендуется внедрить маркетинговые мероприятия по повышению конверсии продаж.

Устраивайте акции/распродажи продукции торговой точки. Организуйте бонусные программы для постоянных покупателей. Предоставляйте дополнительную скидку.

Оформите витрины в торговой точке для ознакомления с продукцией и её стоимостью. Это позволит привлечь более целевых потенциальных клиентов.

Основные рекомендации по повышению конверсии интернет-магазина.

Уменьшение целевых действий для оформления заказа.

Проследите цепочку действий при заказе.  Проанализируйте, какая информация необходима для оформления заказа.

Создайте на сайте возможность перейти к оформлению заказа в один клик с любой страницы сайта.  

В разделе оформления заказа рекомендуется убрать всю ненужную информацию. Оставить основные поля для оформления заказа:

- Имя

- Номер телефона и/или электронная почта

-  Вид доставки

- Выбор адреса доставки

Создайте возможность оформить заказ в один клик, указав имя и номер телефона.

Настоящие отзывы покупателей.

Создайте внутренний рейтинг товаров с настоящими отзывами клиентов.   Прорабатывайте алгоритм для наполняемости сайта отзывами о товаре. Присылайте на почту клиента письмо с просьбой оценить купленную продукцию.

Информационное наполнение карточки товара.

Необходимо заполнить все карточки товаров. Прописать основные технические характеристики продукции и описать на «языке клиента» для чего товар, какие потребности он решает, как товар улучшит качество «жизни» покупателя. В карточке товара обязательно должна быть цена.