Продающая воронка. Что это такое и как она работает.

Продающая воронка – это рекламная стратегия, разделенная на этапы и встроенная в воронку продаж. Общая воронка (см. статью воронка продаж) продаж включает в себя все процессы, через которые проходит клиент. А продающая воронка включает в себя только рекламную кампанию для лидогенерации.

Лидогенерация — это действия по привлечению и подогреву интереса потенциальных клиентов к продукции компании.  Стратегия по лидогенерации – это выстраивание взаимоотношений от потенциального клиента к клиенту. Стратегия включает в себя этапы по привлечению внимания к продукции и взаимодействию с клиентом (с потенциальным клиентом).

продающая воронка

 

Продающая воронка.

Продающая воронка выглядит следующим образом:

  • Лид магнит
  • Трипваер
  • Основной товар
  • Апсейл
  • Даунсейл

Лид магнит завлекает клиента для начального взаимодействия с компанией.  Лид магнит должен быть доступным для клиента, но в тоже время и ценным для него. Лид магнит должен продемонстрировать часть основного продукта.  

Трипваер – это пробный продукт компании за небольшие деньги. Трипваер нужен для снятия барьеров в покупке основного товара.  За счет трипваера клиент сможет оценить выгоду от покупки основного товара. Трипваер должен является продолжением лид магнита.

Основной товар. Основной продукт  - это ради чего выстраивались два предыдущих этапа. Клиент должен подойти к данному этапу уже ознакомленным с преимуществами и выгодой от приобретения основного товара.  К основному продукту клиент может подойти и сразу после лид магнита. 

Апсейл/Кроссейл.  Продажа продукта с дополнительными характеристиками(апсейл) или продажа более дорогого товара с другим набором характеристик(кроссейл).  Апсейл/Кроссейл должны нести выгоду не только компании, но и клиенту, если выгода для клиента не очевидна, то продажа может не состояться. Вы должны внимательно продумать качества(характеристики), которые важны для клиента.

Даунсейл. Необходим, когда клиент после лид магнита не хочет покупать основной товар из-за высокой цены или клиенту нужен только узкий набор характеристик, тогда приходит даунсейл. При даунсейл клиенту предлагается товар по более низкой цене, но с меньшим набором характеристик.  Важно правильно фильтровать клиентов, которые используют только лид магнит и дальше уходят в поисках новых лид магнитов, и тех, кому продукт нужен, но они сейчас не готовы его приобрести из-за высокой цены или им нужна только часть продукта.

Пример воронки продаж в косметологии:

  1. Этап - лид магнит. Вы предлагаете пробный увлажняющий крем.
  2. Этап - трипваер. Вы предлагаете купить набор из дневного и ночного крема, чтоб оценить эффект и преимущества. Стоимость данного набора ниже основного товара.
  3. Этап – основной продукт. Вы предлагает купить комплексный подход по уходу за кожей. В основной продукт входит все необходимые косметические средства для эффективного ухода за кожей.
  4. Этап - апсейл. Вы предлагаете индивидуальный подход при разработке косметических средств за уходом за кожей. Вы берете «анализы клиента» для формирования индивидуального состава косметических средств. Включаете консультацию косметолога и индивидуальный план по уходу за кожей для максимальной эффективности.
  5. Этап – даунсейл. Клиенту понравился лид магнит (пробник увлажняющего крема), но тратить деньги на основной товар он не хочет. То мы предлагаем ему на выбор «частичный продукт». Дневной крем с лифтингом или ночной крем.  Выполнять данный этап должны менеджеры по продажам.

Специалисты должны выяснить какой эффект хочет получить клиент от приобретения товара. И причину почему клиент не хочет приобрести основной продукт.

Для ведения клиентов через этапы воронки продаж, Вы должны собирать «метрику» и делать «захват клиента».

Захват клиента — это идентификация клиента для возможности ввести его по этапам воронки продаж.

Существует явный и неявный «захват клиента».

Явный «захват клиента» — это когда клиент дает одобрение на обработку данных, предоставляет свои данные и понимает, что от бизнеса могут приходить сообщения.

Неявный «захват клиентов» — это обработка клиентов с помощью специальных метрик и форм. Клиент так же соглашается на сайтах, что его данные обрабатываются с помощью cookie, но клиент может не осознавать, что зайдя на сайт и отложив в корзину товар, определенные формы запоминают данного клиента, и когда в следующий раз клиент зайдет в поисках товара, который он уже отложил, ему контекстная реклама выдаст, что он уже отложил товар в корзину и остаётся только оформить заказ.

Для реализации воронки продаж необходимо использовать ремаркетинг.  Так как для каждого посетителя будет уже свой этап.

Для каждого этапа определяется цель, которую должен выполнить клиент.

Когда цель будет достигнута клиентом, он переходит на следующий этап рекламной воронки продаж.

Пример построения целей:

  1. Этап. Рекламная кампания направлена на заказ пробника (увлажняющий крем). Клиент, который заказал пробник, нажал на кнопку заказать, отправил форму заказа, переходит на следующий этап. Цель первого этапа нажатие кнопки заказать и оформление пробника.
  2. Этап. На данный этап попадают клиенты, которые уже оформили и получили пробник. Выставляется промежуток времени для тестирования пробника. На втором этапе клиенту предлагается триваер товар.

Цели второго этапа: начать показывать рекламу через 7 дней после отправления формы заказа.  Заказ трипваера товара.

  1. Этап. На данный этап попадают клиенты, которые купили трипваер продукт по истечению определенного количества времени. Клиентам предлагается купить основной товар.  На страничке основного товара должен производиться апсейл и перекрестные продажи. Предоставить выбор и преимущества увеличить характеристики товара.

Цели третьего этапа. Начать показывать рекламу через 14 дней после заказа трипваер товара.  Заказ основного товара.

  • Этап – даунсейл. Клиентам после прихода на этап основного товара, но не сделавшим заказ, рекламируется товар с меньшим количеством характеристик или предоставляется скидка на приобретение товара. Скидка должна быть индивидуальной и специализированной. У клиента должно быть чувство, что именно к нему обращается компании и предоставляет скидку.

Цели этапа: показывать рекламу товара с меньшим количеством характеристик, кто не совершил основную цель в покупке основного товара, предоставлять индивидуальную скидку в рекламе для приобретения товара.

Если вести по целям клиента не представляется возможным (социальные сети, группы в мессенджерах и т.д.), то делайте цикличный контент.

  • Привлекаете новую аудиторию в группы.
  • Рассказываете о преимуществах и о том, какие потребности закрывает товар, представляете пробный вариант продукта.
  • Предоставляете платный «пробный» продукт, которые раскрывает характеристики и преимущества товара.
  • Рекламируете и продаете основной продукт.
  • Представляете более дешевый товар.

 

Продающая воронка продаж входит в услугу  - увеличения продаж. Если Вам нужно увеличить продажи в розничном магазине, секторе HoreCa,  услуги для b2c или b2b секторе - обращайтесь к нам. С полным перечнем работа Вы можете ознакомиться на странице услуги - Увеличение продаж.

 Проведем бесплатную диагностику и составить план реализации проекта. Предоставим разработанные методы для тестирования.  

Обращайтесь  +7(495)364-34-65 или пишите на почту Адрес электронной почты защищен от спам-ботов. Для просмотра адреса в вашем браузере должен быть включен Javascript.