Советы: как выжить бизнесу в кризис

В кризисное время бизнесу необходимо больше анализировать и взвешивать свои решения. Один неверный шаг и бизнесу может наступить конец. Кризисное время – это время для оптимизации и улучшения всех бизнес-процессов.  

krisis

Анализ ситуации в компании.

Антикризисные меры начинаются с анализа данных.

Подсчет существующих денег у компании.

Посчитайте сколько денег у Вас осталось в кассе, на счетах.  Отдельно посчитайте, стоимость вашей непроданной продукции, дебиторскую задолженность. Определите активы (компьютерная техника, мебель и т.д.), которые Вы можете продать без потерь для бизнеса, и определите их стоимость на вторичном рынке.

Составьте таблицу денег, которыми Вы владеете и можете получить в ближайшее время.

Деньги в кассе/на счете

Доход от непроданной продукции/сырья

Дебиторская задолжность

Активы бизнеса

       

Проанализируйте расходы компании.

Выпишите в таблицу все Ваши расходы за временной период. Рекомендуем сделать 2 временных периода – неделя и месяц.   Посчитайте расходы за месяц и поделите на коэффициент недель в месяце. Например: в месяц компания тратит на все 460 тысяч рублей. В месяце 30 дней и 460 тысяч делим на 4 полных недели +0,3 оставшиеся 2 дня. 460 тысяч рублей/4,3 = 107 тысяч рублей расходы в неделю.

После определения всех расходов. Создайте 3-4 колонки по важности-критичности выплаты денег.

В самую важную колонку по выплатам пойдут: налоги; затраты на покупку ресурсов для продолжения деятельности бизнеса.

Составьте календарь расходов с важностью категории. Определите для каждой позиции , какое количество продаж Вам необходимо совершить для оплаты расходов.

Если у компании есть подушка безопасности, определите срок жизни бизнеса, при отсутствии доходов.

Определите, какие расходы можно перевести на аутсорсинг.

Определите расходные материалы, используемые в работе и их стоимость.

Точка безубыточности.

Определите точку безубыточности для бизнеса.  Все расходы= всем доходам компании.  Определите точку безубыточности для недели и месяца. Определите, необходимое количество продаж для выхода на точку безубыточности.

Оптимизация бизнес-процессов.

Если Ваш бизнес хорошо функционирует, и в кризисное время оптимизация-процессов принесет еще больший доход. Но если Ваш бизнес начинает выживать в кризисное время, то оптимизация бизнес-процессов является жизненно необходимой.

Оптимизация расходов.

Все неважные и некритичные расходы убираем.  Например: уборщицу офисного помещения. Объясните сотрудникам о временных сложностях и что некоторые функции сейчас придется делать самим.  Но важно показать единство и делать «неприятную работу» по графику, так, чтобы все сотрудники были задействованы, не забывайте директор тоже сотрудник компании.

Где есть возможность, уменьшайте расходы. Постарайтесь понизить стоимость интернета и т.д.

Расходы, которые могут затронуть лояльность клиентов, требуют анализа. Делайте выборку по клиентам и уменьшайте расходы на выбранной группе и определяйте лояльность клиентов, после уменьшения расходов.

Определите, какие расходы можно перевести на аутсорсинг с уменьшением расходов. Например: операторов заменить на аутсорсинг.

Обсудите с каждым Вашим поставщиком, возможность оплаты товара/сырья после продажи продукции.  Предложите повышение ставки за товар, но с условием оплаты только после продажи.

Сообщите сотрудникам о экономичном использовании расходных материалов.

Оптимизация аренды.

Определите, каких сотрудников можно перевести на удаленную работу без потери качества.  Определите ключевые показатели эффективности сотрудника на удаленной работе и анализируйте работу сотрудников на удаленной работе.  Определите новые требование к арендуемой площади.  Произведите поиск нового помещения или уменьшения имеющегося.

Просмотрите имеющийся договор аренды, обговорите с арендодателем новые условия, если Вы хотите остаться на существующем месте.  Ведите переговоры лично.  Для арендодателя интересней получить хоть что-то, чем простой арендной площади. Не стоит сильно давить на арендодателя, пытайтесь договориться на выгодных условиях для Вас и арендодателя.

Предлагайте временное пересмотрение договора на кризисное время.

Предложите арендодателю часть оплаты Вашей продукцией.

Оптимизация сотрудников.

На этапе кризиса компании необходимо произвести оптимизацию сотрудников. 

Оптимизация может быть: увольнение, оправка в неоплаченный отпуск, сдельная оплата труда, изменение оклада, перевод на неполный рабочий день.

В первую очередь необходимо произвести аудит персонала. Определите самых важных сотрудников для функционирования компании. Определите, кто приносит доход.

Для любого вида оптимизации персонала лично разговаривайте с каждым сотрудником и объясняйте ситуации. Если сотрудники равнозначны по важности для компании, определяйте по личным качествам, кого оставлять.

Оптимизация активов.

Выставите на продажу всю технику, которую не используете в работе. Продавайте «лишнюю» мебель.  Разработайте план последовательности продаж активов.

Проверьте складские помещения. При наличии сырья или нераспроданной продукции, реализуйте сначала их.  В кризисное время важно не задерживать деньги в сырье и готовой продукции. Быстрая оборачиваемость активов поможет держаться на плаву с заемным капиталом.

Проанализируйте логистику и бизнес-процессы по оборачиваемости активов. Работайте над задержкой от производства до реализации продукции.  Для анализа можно запросить информацию у других компанией и проанализировать сроки и условия.

Оптимизация бизнес модели.

Рассмотрите вариант об изменении бизнес модели.  Выберите группу постоянных клиентов и проконсультируйтесь с ними о том, что они хотят изменить в продукции в кризисное время.  Определите варианты изменений в бизнес модели. И протестируйте теории на практике на небольшой выборке.  Сделайте более гибкую модель бизнеса, которая сможет построиться под каждого клиента.  Создайте «конструктор» продукции.

Продажи в кризис.

Удержание клиента. Работа с клиентом.

Важнейшим элементом в кризис является работа с существующими клиентами. Удерживать клиента для бизнеса обычно дешевле, чем искать нового.  Предоставьте постоянным клиентам дополнительные выгоды от Вашего с ними сотрудничества.  Выгодами может быть снижение цены, подарок, улучшение обслуживания и т.д. Поддерживайте взаимоотношения с постоянными клиентами.  Предоставляйте полезную информацию для клиентов для удержания внимания на Вашей компании.

Составьте цикл процессов по взаимодействию с клиентом.  Проанализируйте каждый этап и определите, как можно его улучшить без дополнительных затрат. 

Подарочные сертификаты.

Разработайте подарочные сертификаты для покупки. Предоставьте дополнительную выгоду для покупки сертификатов.  Определите, какой формат подарочного сертификата будет выгоден для клиента. Проинформируйте потенциальных и существующих клиентов о появлении подарочных сертификатов.  В рекламной кампании по продаже подарочных сертификатов, можете указать, что это позволит выжить бизнесу в кризис и купивший сертификат клиент поможет выжить компании в сложные времена. Но не создавайте образ, что Ваш бизнес обречен и он не сможет выжить в кризис.

Дополнительные продажи.

В дополнительных продажах важно предлагать дополнительный товар, только тот, который потребуется для эксплуатации основного.  Не стоит продавать весь ассортимент, а только нужный для клиента.  Предлагайте клиенту купить в дополнение к основному товару дополнительный и объясняйте для чего это нужно сделать.   Увеличивайте средний чек (статья про увеличение среднего чека) только нужным товаром для клиента.

Партнеры.

Произведите поиск партеров для коллаборации или совместной рекламы.  Ищите партнеров в смежных сферах, которые могут дополнить другу друга. Предложите партнёрство и совместную рекламу. Так же вы можете предложить совместную рекламу на «дорогом месте» своим прямым конкурентам, но такой вариант стоит предлагать, если только польза от рекламы будет для двоих.

Например: стоматология на севере объединяется со стоматологией на юге и дают рекламу в журнале с разными адресами.  Потенциальные клиенты, в основном, будут выбирать ближайший адрес стоматологии.

Товар за кредит.

Реализуйте возможность покупки Вашей продукции в кредит или в рассрочку.  В кризисное время, клиентам может потребоваться Ваша продукция, при этом необходимой суммы может не оказаться у клиентов в наличии, но при наличии кредита или рассрочки, клиенты смогут купить у Вас продукцию. Проработайте с банками возможность кредитования Ваших клиентов для покупки продукции.

Новые рынки.

Произведите поиск новых или смежных рынков, на которые можете выйти. Составьте список необходимых изменений для выхода на рынок.  Дополняйте или изменяйте Вашу продукцию для возможности выйти на новый рынок.  Перед выходом на новый рынок, произведите тест. Проведите анализ потребности в продукции. Вы можете запустить рекламную кампанию с новым товаром, до его производства и определить спрос на его. Постарайтесь договориться об отложенной поставке с дополнительным бонусом за ожидание.