Увеличение среднего чека. Как и за счет чего можно его увеличить.

Для каждого бизнеса словосочетание «увеличение среднего чека» является обыденным и очень важным в функционировании компании.  Любая коммерческая организация хочет увеличить свой средний чек при минимальных затратах.

Увеличение среднего чека. Как и за счет чего можно его увеличить.

Почему так важно работать над увеличением среднего чека? А все потому, что клиент уже пришел и готов купить продукт. Но при этом клиент покупает не только продукт, за которым пришел, но и дополнительные позиции. А компания потратила на привлечение клиента только для определенной/определенных позиций ассортимента. Тем самым соотношение LTV к CAC растет, и бизнес лучше функционирует.

Перед увеличением среднего чека Вам необходимо подсчитать какой у Вас средний чек сейчас.

Для подсчета среднего чека Вам необходимо:

  • Выбрать период времени, за который хотите подсчитать средний чек.
  • Прибыль за данный период времени.
  • Количество покупок за данный период времени.

Средний чек = Прибыль за выбранный период/ Количество покупок за выбранный период времени.

Разберем 2 модели по увеличению среднего чека.

  1. Методы продаж.
  2. Работа продавцов-консультантов.

Методы продаж.

Игра для клиента.

Создайте игровую форму взаимодействия клиента с бизнесом.  Достаточно многим клиентам будет интересно совершать покупки в виде игры. Предоставляйте клиенту приз, если он прошел «игру». 

Игра подразумевает под собой игровую карту, которую клиент должен пройти. Прохождение карты – это покупки определенных товаров или услуг.

Если клиент проходит «игровую карту» он получает подарок.  При составлении игровой карты, Вам нужно учесть популярные товары, которые берет клиент и смежные товары, которые можно добавить к ним для прохождения «игровой карты». Необходимо добавлять несколько дополнительных смежных товаров к корзине покупателя.  Учтите приз должен быть для покупателя тоже важным или приятным и лучше всего, если приз будет дополнять его корзину. Например: в молочном отделе вешается карта «путешествие к подарком» разрабатываются ходы, что нужно купить, чтобы получить сметану.  Карта будет выглядеть так: молоко – творог – йогурт – получаете приз сметану. 

Вы можете обозначать какие именно марки участвуют в игре.

Информирование о смежных товарах.

Информирование о смежных товарах на ценнике товара и на витрине. Используйте ценники товара, как еще место и под информирование клиентов, что хорошо сочетается с товаром или что потребуется с данным товаром. Используйте витрину как место информирования клиента о смежных товарах.  Информация о смежных товарах является напоминаем клиенту, что еще необходимо купить.  Расставляйте смежный товар рядом.

Например: шампунь и бальзам для волос одной марки можно разместить рядом.

Прикассовый товар.

Используйте прикассовую зону для дополнительных продаж.  Прикассовый товар должен быть повседневным товаром, что обычно забывают взять во время покупок. Что может дополнить покупки. Выставляйте в прикассовую зону недорогой товар. Выставляйте товар, который захотят взять дети. Можете сделать дополнительную акцию на прикассовый товар берете 2+1в подарок. 

Разработка дополнительных услуг при продаже товара.

Проанализируйте, какие дополнительные услуги можно внедрить в компанию.  Вы можете рассмотреть деятельность конкурентов, какие дополнительные услуги они предоставляют своим клиентам, как они оказывают сервис. Так же обрабатывайте обратную связь с вашими клиентами. Ваши клиенты запрашивают дополнительную услугу? Внедряйте данную услугу в бизнес.

Для анализа дополнительных услуг используйте системный подход. Выпишите все возможные дополнительные услуги по товару.

Пример: Вы продаете стиральные машины.

Дополнительные услуги по стиральным машинам:

  • Продленная гарантия
  • Доставка (если доставка отсутствует)
  • Установка стиральной машины
  • Вывоз старой стиральной машины
  • Проверка работоспособности стиральной машины
  • Обучение программам в стиральной машине

 Дополнительные услуги Вы можете использовать как дополнительные продажи и как улучшения сервиса обслуживания и преимущества компании.

Проанализируйте себестоимость дополнительных услуг и определите, как Вы будете внедрять дополнительные услуги. Как улучшения сервиса: бесплатно для клиента, или как сопутствующие продажи при покупке товара.

Дополнительные услуги при продаже товара должны дополнять товар или сервис по купленному товару.

Бонусы за большие покупки.

Предоставляйте больше бонусов клиентам, которые купили на n- сумму.  Выберете сумму выше среднего чека и стимулируйте покупать клиентов больше.

Вы можете сделать бонусную систему, где при покупке от n – суммы, клиент получает вдвое больше бонусных баллов.

Можете предоставлять клиенту дополнительную скидку при покупке от n – суммы.

Можете дарить тематические подарки или «дополняющий товар» к покупкам. Пример, дарить закладки в книжном магазине при покупке от n – суммы.

После разработки Вам необходимо агитационная поддержка к данной бонусной акции. Вы можете на входе в торговое помещение поставить рекламно-информационную агитацию для получения дополнительных бонусов при покупке от n – суммы. Используйте информацию и на рекламных площадках в сети интернет.  Клиент должен быть осведомлен, что при покупке от n – суммы ему полагаются дополнительные бонусы или подарки. Так же рекомендуем информировать клиентов о данной акции и с помощью продавцов-консультантов. Продавцы-консультанты сообщают потенциальным клиентам о наличии дополнительных бонусов и подарков при покупках.

Работа продавцов-консультантов.

Для увеличения среднего чека продавцами-консультантами от них требуется более гибкая работа. Продавец-консультант не должен мешать клиенту выбирать товар. Продавец-консультант должен помочь клиенту определиться с потребностями и предложить ему варианты. Продавец-консультант не должен накручивать ненужные клиенту услуги.

Продавцу-консультанту рекомендуется использовать сценарий разговора, а не скрипт. Скрипты разговора становятся неэффективными и держат продавца-консультанта в рамках написанного текста.

Рекомендованный сценарий разговора продавца-консультанта:

  • Поприветствовать посетителя и предложить ему помочь, если потребуется.
  • Проследовать за клиентом на значительном расстоянии 4-5 метров, если клиенту нужно будет обраться за помощью.
  • Если клиент начинает спрашивать про товар, продавец-консультант рассказывает про товар, рассказывает преимущества и дает протестировать товар (при возможности).
  • Продавец-консультант интересуется какие потребности у клиента.
  • Продавец-консультант развивает потребности и закрывает дополнительные потребности при возникновении.
  • Продавец-консультант предлагает оформить товар (отнести на кассу) и рассказывает о преимуществах компании (бесплатная доставка, гарантия и т.д.)
  • Продавец-консультант предлагает дополнительную помощь, если потребуется.

Продавец-консультант должен помогать клиенту при выборе товара, но не выбирать за него. С развитием интернета клиент в основным приходит уже осведомленным о товаре и продавцу-консультанту необходимо работать только в раскрытии потребностей клиента.