Как эффективно работать на выставках

1. Определение целей.

Перед тем как отправить заявку на участие в выставке, необходимо определить Ваши цели.

Для рынка b2c (бизнес для потребителя) и b2b (бизнес для бизнеса) цели одинаковы это прямые продажи на выставке и промоушен.   Под промоушеном мы понимаем: информирование посетителей о продукции, взаимодействие с продуктом (тестирование, ознакомление с технической информацией, реклама бренда, реклама продукции, предоставление раздаточного материала и т.д.).  Хоть цели и одинаковые, но реализациях данных целей в b2c и b2b разные.

pexels photo 301930

Для b2c рынка клиенту не так важно, как его будут обслуживать, клиент пришел за продуктом и он, с большей долей вероятности купит его при наличии, даже если продавец плохо его обслужит. Для рынка b2b клиент подходит более рационально к выбору. И если на этапе знакомства продавец не понравится потенциальному клиенту сделка не состоится. Для b2b рынка важно показать, что он получит за покупку продукции или услуги (деньги за деньги). Далее мы разберемся подробнее как работать эффективно на выставках для b2c сектора и b2b.

Основные рекомендации для любой выставки

Подготовить стенд. 

  • Подготовить место для стенда. Сделать уборку места.
  • Разработать баннеры с рекламно-информационной агитацией. Для b2c это: дифференциация вашей продукции от конкурентов, Ваши преимущества или преимущества продукта, заявление о продукте (заявление о пользе продукта; заявление об экономии, если купят продукт и т.д.)  Для b2b сектора: показать какие проблемы или задачи решает Ваш продукт или услуга, какие преимущества.
  • Стилизовать стенд под рекламируемую продукции (при возможности). Если даже Вы не сможете сделать нужный захват посетителей, стилизованный стенд создаст необходимую рекламу.  Разместите рекламно-информационную агитацию и контактные данные. Можете разместить хеш-теги свои. Стилизованный стенд поможет привлечь больше клиентов.

Подготовить сотрудников стенда.

  • Предоставить для сотрудников фирменную одежду. На одежде должна отображаться информация о продукции или компании. Одежда должна носить рекламно-информационный характер. Можете на одежду нанести место стенда на выставке и контактные данные.
  • Составить для сотрудников регламент. В регламент внести информацию о работе на выставке. Время выхода на работу в дни выставки. Время окончания работы. Время обеда.
  • Перед выставкой рекомендуется провести обучение сотрудников для выставки. Рассказать о товаре, предоставить информацию в электронном и бумажном виде. Рассказать о преимуществах продукции. Предоставить продукцию для теста. Раскрыть цели выставки. Составить чек-лист действий по работе на выставке.

Подготовить раздаточный материал.

  • Подготовить полиграфический материал для рекламной продукции.
  • Подготовить тестовый продукт (пробники) для раздачи на выставке.

Для эффективной работы на выставке необходимо производить «захват контактных данных» посетителей выставки. Есть 2 типа захвата: явный захват и скрытый захват.

Явный захват – это когда потенциальный клиент заполняет контактную форму или сам предлагает оставить свои данные для их дальнейшей обработки.

Скрытый захват – это получение от потенциального клиента информации для дальнейшей работы с помощью ретаргетинга.

В двух способах захвата контактных данных мы получаем информацию от клиента, но работаем с данной информацией по-разному. При явном захвате, мы обращаемся напрямую своему потенциальному клиенту с проработанным под клиента коммерческим предложением. А при срытом захвате контактных данных мы используем ретаргетинг.

Когда производится явный и скрытый захват контактных данных.

Потенциальному клиенту на рынке b2c понравился ваш товар пробник, и он хочет купить у Вас полноценный товар. Вы рекомендуете зайти клиенту на ваш сайт, где клиент может сделать заказ и получить скидку в 5% (можете предоставлять скидку на Ваше усмотрение, скидка предоставляется для подкрепления «правильного действия». Правильное действие – заказ продукции с сайта). После совершение заказа, Вы видите заказ и контактные данные и даете клиенту его заказ уже со скидкой. Теперь вы можете присылать клиенту выгодные предложения о покупки продукции (необходимо указать на сайте, что клиент дает право на информирование о выгодных предложениях).  При скрытом захвате Вы также можете попросить клиента зайти на сайт для оформления заказа для дополнительной скидки.  Только с помощью метрики Вы собираете данные клиента и разрабатываете ретаргетинговую кампанию. Теперь покупателю будет показываться контекстная, баннерная и другая реклама о вашей продукции. Полученные данные используются для дальнейшей таргетинговой рекламы.

 Если Вы с клиентом обменялись напрямую почтой или номером телефона, Вы можете присылать от себя информацию о новых поставках, о скидках и т.д.

Для рынка b2b схожая работа.   Для скрытого захвата контактных данных, Вы можете попросить номер телефона или почту заинтересовавшегося посетителя для отправления дополнительной информации, прайс листа и т.д. Найдите предлог оставить Вам контактные данные. Не рекомендуется присылать в дальнейшем рекламные материалы на предоставленные контактные данные. Скажите об этом посетителю, что Вы не будете дальше присылать рекламные материалы.  После получения скрытых контактных данных используйте их для ретаргетинга в социальных сетях. Используйте номер телефона или электронную почту для рекламной кампании для заинтересованных посетителей.

Для скрытого захвата контактных данных Вы можете написать на стенде сайт и написать причину, почему посетителям нужно зайти на него. Дополнительная информация, интерактив, дополнительная скидка, подарок и т.д.  Соберите данные пользователей с помощью метрики и разработайте для этих данных рекламную кампанию.

Для эффективной работы на выставке Вам необходимо получить контактные данные посетителей.

pexels photo 3617724

Выставка для b2c сектора при прямых продажах продукции.

 Сразу оговоримся, если Вы пришли на выставку с целью продать, только заготовленную для выставки продукцию, то вам полезно будет разработать только общие рекомендации. Но если Вы собираетесь и дальше продавать, а прямые продажи используете, как развитие бренда и получение прибыли, то на стенде лучше всего рассказать о ваших реальных преимуществах и отличии от конкурентов.

Делайте преимущества, которые клиент сможет сам проверить, только расскажите клиенту как это сделать. Например, на выставке Вы продаете «супер экологический мед», где вы рассказываете, что Ваши пчелы не знают, что такое выхлопные газы, и показываете посетителям, как им самим это проверить после покупки товара. Расскажите клиентам о пользе меда, о его свойствах и т.д. Где его можно использовать в медицинских целях.  Важно! после покупки продукции у клиента должны оправдаться все его ожидания.

Выставка для b2b сектора при прямых продажах.

Для сектора бизнес для бизнеса не совсем свойственно сразу делать покупку товара. 

В первую очередь необходимо предоставить информацию о том, какие проблемы решает ваша продукции или услуги.  Каким образом проблема будет решена.  Для совершения сделки можете подогреть клиента скидкой за правильные действия. Непосредственно заключение договора; заключение договора, который можно расторгнуть без санкций в течение n срока (сумма скидка уменьшается). 

В основном для сектора b2b выставка является началом пути продаж. На выставках потенциальный клиент получает решение своей проблемы. Получает информацию о выгоде приобретения продукции или услуги. Клиенту предоставляется информация и документация о продукте.  И в заключении необходимо договориться о следующим шаге.  Следующий шаг может быть: составление под клиента коммерческого предложения, дополнительная диагностика бизнеса клиента, звонок для назначения встречи, встречи на производстве и т.д.

Работа над развитием бренда (промоушен) и продажами.

Для b2c и b2b рынка схожие рекомендации:

  • Раздавать товар пробник
  • Демонстрировать работу продукта
  • Рассказывать о преимуществах и отличиях от конкурентов (b2c рынок)
  • Рассказывать, какие проблемы решит продукт. Объяснить, что получит клиент (b2b рынок)

При работе над развитием бренда или продаж, главное - это привлечение внимания к продукту или компании.